Doing Discovery: The Single Most Important Element of Software Sales and Buyer Enablement Processes (Italian Edition)

Un Direttore commerciale ha detto: "L'80% del mio team crede di fare un buon lavoro con la discovery, ma ahimè non è così: non sanno quello che non sanno...!".E tu a che punto sei con le tue skill di discovery?Livello 1: Scopriamo i pain point;Livello 2: Scopriamo i pain point e li esploriamo più a fondo;Livello 3: Scopriamo i pain point e li esploriamo più a fondo, li ampliamo e ne indaghiamo l'impatto;Livello 4: Scopriamo i pain point e li esploriamo più a fondo, li ampliamo e ne indaghiamo l'impatto, quantificandolo;Livello 5: Scopriamo i pain point e li esploriamo più a fondo, li ampliamo e ne indaghiamo l'impatto, quantificandolo e dandogli una visioneLivello 6: Applica queste competenze nella vendita verso prospect che si trovano nei diversi stadi dalla curva di adozione tecnologica, alle cosiddette "vittime di fallimenti", ai potenziali acquirenti di nuove e disruptive categorie di prodotti, ai classici cicli di vendita transazionali ecc;Livello 7: integra e allinea le competenze di cui sopra in una metodologia di discovery integrata.La maggior parte dei team di vendita e prevendita opera al livello 2 o 3 della discovery, con pochi che raggiungono il livello 4. Questo lascia un ampio margine di miglioramento!E, come osserva Cohan, "il vendor che esegue la migliore discovery viene percepito dal prospect in una posizione estremamente vantaggiosa rispetto agli altri".Leggere e seguire gli esercizi di Doing Discovery può trasformare singoli individui, team e aziende intere da venditori standard a professionisti altamente performanti, in grado di raggiungere più agevolmente i propri obiettivi di vendita e al tempo stesso rendono veramente coinvolti i loro prospect, dando vita a partnership di successo reciproco che durano nel tempo. Read more